【週末2日で決める新車値引き交渉術】新車購入テクニック

値引技 新車購入週末2日のスペシャルテクニック
値引技 新車購入週末2日のスペシャルテクニック

新車販売の難点は、同じクルマであっても購入者によって価格が変わること。大げさに言うと、グズグズ長い間値引きをいう人ほど得をして即決する人ほど損をする傾向にある。営業マンにしてみれば、本当は即決してくれるお客様ほどありがたいはずなのに・・・。そこで、値引きはして欲しいものの、そんなに暇じゃない!って人にオススメなのがこれからご紹介するテクニック。週末2日間で大幅値引きが狙えるはずだ!

1日目 ディーラーの前に買い取り店へ

テクニック1 まずは、クルマ買取店に行く!

まずは、クルマ買取店に行く!

新車の商談をするには、まず準備が必要。後々、新車営業マンの手のひらで転がされないように、まず下取り車の適正な価格を知ろう。そのためには、まずは買取り店へ。基本的に買取り店は、ディーラーより価格が高くないと商売になるワケがない。つまり、どれだけディーラーが安く下取っているかの証でもある。そのためにも、まずは下取り車の正しい価値を知るために、買取店へ行って値段を出してもらおう。その価格をベースに、新車の商談をするのだ。

テクニック2 欲しいクルマとオプションを明確にする

欲しいクルマとオプションを明確にする

自分の欲しいクルマをまず明確にしよう。その後、もし予算的に問題があれば、2番手候補となるクルマまで決めるといい。さらに、自分の欲しいオプションなどをシッカリと調べる。自動車メーカーのサイトへ行けば、オプションの価格なども含めて見積もりができるので、それを参考にするといい。ここでの準備なしに、商談を進めるとイチイチ営業マンに説明を受けなくてはならなくなり、最大の目的である「値引き」の話がなかなかできなくなるし、1回の商談に時間がかかり過ぎる。

テクニック3 ライバル車を調べる

ライバル車を調べる

値引きの材料となるライバル車調べは重要。ライバル同士を戦わせて、多くの値引きを勝ち取るのが目的。別に欲しくなくても、必ず調べておく。もちろん、同じ金額程度になる車種やオプションも想定しておく。ライバル車とは、例えばセレナを買う予定ならステップワゴンとかノアなど。

テクニック4 若手の売れてなさそうなセールスマンを選べ

若手の売れてなさそうなセールスマンを選べ

ディーラーに行って、いかにも売れていそうなベテランセールスマンから声をかけられたら無視せよ。こいつらはヤバイ。自分の顧客や紹介で売れているので、自分の手の上で転がせない客だと分かった瞬間から、ほとんど値引き交渉などしない。「別に買ってもらわなくてもいいモン」的な態度を取り、見切ってくるので側に行ってはいけない。逆に若手でいかにも売れていなくてあせっている営業マンなら好都合だ。彼らの上司となる店長やマネージャーも、売れない若手には値引きさせてでも売らせるように仕向けるからだ。当然、1件の商談も必死なので値引きは期待できる。

チェック! 査定に行く前に、今の車の買取相場を確認!

年間買取台数約20万台のガリバーが、過去6ヶ月間の中古車査定相場情報を公開しています。今乗っている車を売却するとしたら、買取価格はどのくらいに なるのかの目安となりますのでぜひチェックしてみてください。車種の特徴 や、買取相場のしくみも解説しています。

車種別買取相場を確認する

車種別買取相場を確認する

見積もりの取り方が交渉の鍵

テクニック5 ライバル社を含め、3車種くらいの見積もりを取る

まずは、クルマ買取店に行く!

売れてなさそうな若手営業マンを見つけたら、見積もり依頼。ココで重要なのは「明日には必ず買う判断をする」→だから「値引きは最大限で、他車とも勝負できるものでね」という意思をはっきりと伝えよう。営業マンは、ダラダラ商談するよりも「いつ買ってくれるのか分かる客」が大好物だ。そうなれば、チマチマ値引きせずに最初から、それなりの値引き額を提示するはずだ。ライバルと競合を煽るためにも、3車種くらいの見積もりは取っておく。

テクニック6 見積もりは下取りありと無しのふたつもらう

欲しいクルマとオプションを明確にする

最初から「勝負できる値引き額」を入れてもらう約束ができたら、見積書は下取りありと無しのふたつを用意してもらおう。メーカーの中には、下取り対策費などがある場合があったりするので、それが明確に分かるようにするためだ。買取店での価格より大幅に高い場合などは、そういう対策費が乗っている場合がある。それで、値引き額を抑えているケースもあるからだ。営業マンとの別れ際にひと言「今では他車に負けてるから、もうちょっと頑張ってもらえれば、明日決めるね」。これで食いつかなければ、ヤル気なしの営業マンということだ。

テクニック7 見積もり後の電話は、値引きのチャンス

ライバル車を調べる

多くの営業マンが、見積もりをもらった当日の夜に電話をしてくるだろう。この電話があるということは、先方も臨戦状態だと思ったほうがよい。買う意思がなさそうな客には、電話してこない。この電話では「明日決める」という意思をさらに強調。値引きについて現状では納得していないと伝えよう。その日の夜に再び見積もりを持ってくるようだったら、かなり先方もヤル気だ。それでも、そこでは決めてはならない。「他車もさらに値引きした見積もりを持って来るといっているので、今日はじっくり検討する」と伝えよう。その電話の中で、翌日の商談アポはなるべく午前中か午後イチでお願いして電話を切ろう。これをライバル車すべて行う。

テクニック8 値引き額が適正かネットや雑誌で調べる

若手の売れてなさそうなセールスマンを選べ

もらった値引き額が適正か、ネットや雑誌で調べるとさらにいい。よくネットや雑誌には、ものすごい値引き額が出てるが、そういった額はレアケース。複雑な条件が重なり合うと出る特殊な例なので、あまりあてにしてはならない。あくまで参考程度に。

2日目は最終見積もりを依頼

テクニック9 最終見積もりの提示を要求。持ち物は実印

まずは、クルマ買取店に行く!

実印を持参して、2度目の商談では、最終見積もりを要求しよう。ここで、前日の見積もりを上回ってこない場合、鞄から実印を出して「今日決めるつもりで来たのに残念です」と伝える。それでも「ムリ」といわれたら、とりあえず撤収。他店へ向かうことを告げよう。仮に値引き額で納得できても、一旦保留してとりあえず他の商談に向かうこと。

テクニック10 値引きの逆指し

欲しいクルマとオプションを明確にする

これは、超かけひきなので話術に長けた人のみの技。通常、値引き額はディーラーが決める。しかし、ココではあなたが値引き金額を指定するのだ。つまり、この値引きができたら即決するという条件をだす。コツは冗談ぽく「100万円値引きなら、今すぐ契約するよ」と振る。ムリな数字でOK。「そんなムチャなぁ」。「そうだよね。じゃあ、○○万円なら?(あらかじめ調べておいたMAX金額のちょっと上を提示)」。「そうかぁ、○○万円なら今決めるからさぁ、店長に聞いてきてよ」。と、お願いする。一度、大きめな数字から現実的なラインへと落としていくと、自然とMAX値引きの境界線が見えてくるので、相手のニュアンスと表情を見ながら値引き額を徐々に下げるのがコツだ。

テクニック11 最終決戦は日曜の夜に設定

ライバル車を調べる

とりあえず、イマイチの結果なら一度家へ帰る。営業マンには「条件が合わないので、購入そのものも白紙に戻すことも考えるので今日の夜まで時間をくれ」と伝える。なぜ、日曜の夜まで引っ張るのか。それは、日曜の夜7時くらいなるとお店には、営業部長や担当役員といわれる偉い人から契約台数の進捗確認電話がかかる。悲しいことに目標を達成していても「もっとがんばれ」、達成していなければ「どうすんだ!」と突っ込まれる。当然、現場の営業は店長から「同じことを言われる」。そうすると、イヤでも今日契約すると決めていると言っていたあなたへ電話するしかないのだ。

テクニック12 電話がかかってきたら、家へ呼ぶ

若手の売れてなさそうなセールスマンを選べ

営業マンのあせりの電話はチャンス。この電話がかかってきたら「決めずにいるから最高の条件を持って家においで」と優しく声をかけてあげよう。家に招いたら「ごめんね、条件厳しくて・・・。こういう時代だからさぁ、ボクもお金なくて」と辛さの共有をしよう。そこで、最高の値引きを持って来た営業マンに締めの言葉。「できれば、あなたから買いたい。でも、予算が・・・。あと、10万円・・・」と交渉開始。話が少々平行線になったら「店長に相談してみてよ。もう決めるから」。「できれば、あなたから買いたい」。このひと言で、営業マンは失神寸前。これでOKだ。最後の条件はあくまで、さらなる上乗せと考えておくこと。ここまでくれば、通常の値引き以上が確定できているはず。夜の9時過ぎくらいまで引っ張って商談すれば、相手の営業マンの達成感もMAX。「店長、決めましたぁ!」と喜んでお店に帰っていくはずだ。

もし、予想に反して営業マンからあせりの電話がかかってこなかったら、お店の店長宛に電話して「買おうと思ったのだが、あまりにも熱意がないのと、話がかみ合わないので担当を替えて」と連絡。慌てて、店長同行か担当が替わって家に来るだろう。そこで、納得いく金額なら決定する。だめなら、買わないという選択だ。そこで、なにもリアクションがないお店なら、アフターの心配もあるので買わないことをオススメする。こういったお願いを繰り返すことで、お店の対応も見えてくるので、2日で決めるといっても、納得しなければ買わないというのも最後はありなのだ。