【週末2日で決める新車値引き交渉術】新車購入テクニック

0120-22-1616 中古車探しも無料査定も、まずは相談!
新車大幅値引き術
【新車値引き】週末2日で決める交渉術 13のテクニック

「これから新車の値引き交渉をする」「値引き交渉中だけど上手くいかない…」という方に向けて、週末2日の短期決戦で大幅値引きを狙える方法とコツをご紹介します。損をしないためにも、買取相場を調べるなどの事前準備を行い、交渉を有利に進めましょう。

自動車評論家・大岡 智彦氏が教えます!

最新新車情報、新車評価サイト「CORISM」編集長。自動車専門誌の編集長を経験後、ウェブの世界へ。新車&中古車購入テクニックや、試乗レポートが得意。日本カー・オブ・ザ・イヤー実行委員の一人。

【事前準備】交渉で損をしないために相場を知る

テクニック1)新車の値引き相場を知っておく

新車の値引き相場は、時期や車種・メーカーによって大きく変動する。
例えば、フルモデルチェンジ直後の軽自動車なら、0~10万円程度が値引き相場。1年ほど経ち注文が落ち着いた時期なら10~15万円程度が相場だろう。新車価格が300万円程度の場合、フルモデルチェンジ直後なら0~15万円程度、注文が落ち着いた時期なら15~30万円程度、次のフルモデルチェンジ直前なら30~40万円以上が値引き相場となってくる。
ただしレクサスのように値引きゼロが基本となっているブランドもあるので、どこでもこの値引き相場が当てはまるわけではない。その時の状況によっても値引き額は大きく変わるので、あくまで参考程度にしておくと良いだろう。

「少しでも安く買いたい」と思うなら、決算期である1~3月や9月、ボーナス期である6~7月などは更なる値引きを引き出せる可能性がある。車の購入を急がない場合はこの時期を狙って交渉しよう。

テクニック2)乗り換えの場合は、愛車の買取相場を調べておく

ディーラーで下取りをしてもらうつもりでも、お店に行く前に愛車の相場価格を知っておくと良いだろう。先に相場が分かっていれば、提示される下取り価格が適正かどうかを判別できる。 交渉を続けても今の愛車の下取り価格が買取価格の相場に届かない場合は、「現在の車は買取店に売って頭金にし、ディーラーで新車を買う」という選択肢もある。

車の買取価格を正確に知りたいのなら、中古車買取店の査定を受けてみると良いだろう。お店に行って査定を受けることもできるし、ガリバーのように自宅まで出張査定をしてくれる買取店も多い。

車種別買取相場を確認する

「査定を受けるほどじゃない」という場合は、ウェブで買取相場をチェックするだけでもディーラーの交渉材料になる。ガリバーでは中古車買取査定相場を公開しているので、その金額を確認した上でディーラーに行くと良いだろう!

1日目 ~オプション決定やライバル車の調査~

テクニック3)欲しい車とオプションを明確にする

自分の欲しい車をまず明確にしよう。もし本命が予算的に苦しいようなら、2番手候補となる車まで決めるといい。
さらに、自分の欲しいオプションなどをシッカリと調べる。自動車メーカーのサイトへ行けば、オプションの価格なども含めて見積もりができるので、それを参考にするといいだろう。
ここでの準備なしに商談を進めると、イチイチ営業マンに説明してもらわなくてはならない。そうすると最大の目的である「値引き」の話がなかなかできなくなるし、1回の商談に時間がかかり過ぎる。

テクニック4)ライバル車を調べる

値引きの材料となるライバル車調べは重要だ。ライバル同士を戦わせて、多くの値引きを勝ち取るためだ。別に欲しくなくても、必ず調べておく。もちろん、同じ金額程度になる車種やオプションも想定しておく。
ライバル車とは、例えばセレナを買う予定ならステップワゴンやノアなどが当てはまる。インターネットで調べれば、すぐにライバル同士を比較した記事などが見つかるだろう。

テクニック5)若手の売れてなさそうなセールスマンを選べ

ディーラーに行って、いかにも売れていそうなベテランセールスマンから声をかけられたら無視せよ。ベテランは自分の顧客や紹介で売れているので、自分の手のひらで転がせない客だと分かった瞬間から、ほとんど値引き交渉などしない。
逆に若手でいかにも売れていなくてあせっている営業マンなら好都合だ。彼らの上司となる店長やマネージャーも、売れない若手には値引きさせてでも売るように仕向けるからだ。当然、1件の商談も必死なので値引きは期待できる。

テクニック6)ライバル社を含め3車種くらいの見積もりを取る

まずは、クルマ買取店に行く!

売れてなさそうな若手営業マンを見つけたら、見積もり依頼をする。ココで重要なのは「明日には必ず買う判断をする」「だから値引きは最大限で、他の車とも勝負できるものでね」という意思をはっきりと伝えよう。営業マンは、ダラダラ商談するよりも「いつ買ってくれるのか分かる客」が大好物だ。そうなれば、チマチマ値引きせずに最初から、それなりの値引き額を提示するはずだ。 ライバルと競合を煽るためにも、3車種くらいの見積もりは取っておく。

テクニック7)見積もりは「下取り有り」「下取り無し」の両方をもらう

最初から「勝負できる値引き額」を入れてもらう約束ができたら、見積書は「下取り有り」と「下取り無し」のふたつを用意してもらおう。そうしないと下取りと値引きが混ざり、下取りが安かったり値引きが少なかったりした時に気付くことができない。
営業マンとの別れ際にひと言「今ではライバルに負けてるから、もうちょっと頑張ってもらえれば、明日決めるね」。これで食いつかなければ、ヤル気なしの営業マンということだ。

テクニック8)見積もり後の電話は、値引きのチャンス

多くの営業マンが、見積もりをもらった当日の夜に電話をしてくるだろう。この電話があるということは、先方も臨戦状態だと思ったほうがよい。買う意思がなさそうな客には、電話してこない。
この電話では「明日決める」という意思をさらに強調。値引きについて現状では納得していないと伝えよう。その日の夜に再び見積もりを持ってくるようだったら、かなり先方もヤル気だ。それでも、そこでは決めてはならない。「他車もさらに値引きした見積もりを持って来るといっているので、今日はじっくり検討する」と伝えよう。その電話の中で、翌日の商談アポはなるべく午前中か午後イチでお願いして電話を切ろう。これをライバル車すべて行う。

テクニック9)値引き額が適正かネットや雑誌で調べる

もらった値引き額が適正か、ネットや雑誌で調べるとさらにいい。ただしネットや雑誌には、ものすごい値引き額が出ているが、そういった額はレアケース。複雑な条件が重なり合うと出る特殊な例なので、あくまで参考程度に。

2日目 ~最終見積もりを依頼~

テクニック10)最終見積もりの提示を要求。持ち物は実印

実印を持参して、2度目の商談では、最終見積もりを要求しよう。ここで、前日の見積もりを上回ってこない場合、鞄から実印を出して「今日決めるつもりで来たのに残念です」と伝える。それでも「ムリ」といわれたら、とりあえず撤収。他店へ向かうことを告げよう。
仮に値引き額で納得できても、一旦保留してとりあえず他の商談に向かうこと。

テクニック11)値引きの逆指し

これは、超かけひきなので話術に長けた人のみの技。
通常、値引き額はディーラーが決める。しかし、ココではあなたが値引き金額を指定するのだ。つまり「この値引きができたら即決する」という条件を出す。
コツは冗談っぽく「100万円値引きなら、今すぐ契約するよ」と振る。ムリな数字でOK。「そんなムチャなぁ」「そうだよね。じゃあ、○○万円なら?」と、事前にネットなどで調べた最大値引き額のちょっと上を提示し「○○万円なら今決めるからさぁ、店長に聞いてきてよ」と、お願いする。
一度、大きめな数字から現実的なラインへと落としていくと、自然とそのお店の値引きの境界線が見えてくる。相手のニュアンスと表情を見ながら値引き額を徐々に下げるのがコツだ。

テクニック12)最終決戦は日曜の夜に設定

値引き交渉がイマイチの結果なら、とりあえず一度家へ帰る。営業マンには「条件が合わないので、購入そのものを白紙に戻すことも考えている。今日の夜まで時間をくれ」と伝える。
なぜ日曜の夜まで引っ張るのか。それは、日曜の夜7時くらいなるとお店には、営業部長や担当役員といわれる偉い人から契約台数の確認が入るからだ。悲しいことに、目標を達成していたら「もっとがんばれ」、達成していなければ「どうすんだ!」と突っ込まれる。当然、現場の営業は店長から同じことを言われる。そうすると、イヤでも今日契約すると決めていると言っていたあなたへ電話するしかないのだ。

テクニック13)電話がかかってきたら、家へ呼ぶ

電話がかかってきたら、家へ呼ぶ

営業マンのあせりの電話はチャンス。この電話がかかってきたら「決めずにいるから最高の条件を持って家においで」と優しく声をかけてあげよう。
家に招いたら「ごめんね、条件厳しくて…。こういう時代だからさぁ、ボクもお金なくて」と辛さの共有をしよう。そこで、最高の値引きを持って来た営業マンに締めの言葉。「できれば、あなたから買いたい。でも予算が…あと10万円…」と交渉開始。「できれば、あなたから買いたい」というこの一言がキラーフレーズ。話が少々平行線になったら「店長に相談してみてよ。もう決めるから」。
ただし最後の条件はあくまで、さらなる上乗せと考えておくこと。ここまでくれば、通常の値引き以上が確定できているはず。夜の9時過ぎくらいまで引っ張って商談すれば、相手の営業マンの達成感もMAX。「店長、決めましたぁ!」と喜んでお店に帰っていくはずだ。

もし、予想に反して営業マンからあせりの電話がかかってこなかったら、お店の店長宛に電話して「買おうと思ったのだが、あまりにも熱意がないのと、話がかみ合わないので担当を替えて」と連絡。慌てて店長を同行して家に来るか、あるいは別の担当が来るだろう。そこで納得いく金額なら決定する。ダメなら買わないという選択だ。
そこで何もリアクションがないお店なら、アフターサポートの心配もあるので買わないことをオススメする。こういったお願いを繰り返すことで、お店の対応も見えてくるので、2日で決めるといっても、納得しなければ買わないというのも最後はありなのだ。

値引き交渉しても予算以内に収まらないなら中古車購入の検討をする

ここまでの交渉術でも欲しい車が予算以内に収まらないなら、値引き交渉では手が届かない可能性も高い。中古車の購入を検討することも選択肢に入れた方がいいだろう。

リリース直後のニューモデルは別として、販売開始から1~2年程度のモデルならば、中古車市場にも出回っている。 新しいモデルの登録済未使用車(※)も、一定数は中古市場に出回っているのだ。 登録済未使用車といえども中古車なので、ディーラーで新車を購入するより、車体価格を抑えられるケースが多い。
( ※初度登録された車両で、かつ使用または運行に供されていない中古車)

中古車は交渉しても新車ほど値引きできない

中古車の場合、値引き交渉をしても新車ほどの値引きは引き出せないことが多い。中古車は安さが勝負だからこそ、既に利益の出るギリギリの価格を販売価格として設定をしていることが多いのだ。そのため、店舗側は車体価格の値引きに消極的である。

とはいえ、中古車でも全く値引き交渉できないわけではない。特に車両登録代行費やクリーニング費など、買い手側が自分でできることは削ってもらえば、購入費を数千~数万円程度なら値引くことは可能だ。
またガリバーのように買取と販売を同時に行っている店舗ならば、購入する車両の値引きは難しくても、今の車の売却額なら融通がきく。特に即決の意思を見せれば、査定額も考慮してくれることが多い。

もしあなたの欲しい車種の中古があるか確認するなら、ガリバーの提案サービスを利用してみてほしい。欲しい車種やモデル、車体の色など細かい条件を指定して、ガリバー内に在庫が無いか確認できるサービスだ。流通量が少ない「登録済み未使用車を探している」にも対応してくれるので、使って損はないだろう。