新車値引きの相場はどのくらい?プロが教える車購入ガイド

購入術 激安新車購入術
購入術 激安新車購入術

2月、3月は新車の大安売り! 値引き販売が基本だから、しっかりと値引きしてもらわなければ損! そんな新車購入時の値引きテクニックと、値引きのカラクリをご紹介。下取り車を利用した購入術、営業マンの後ろにうごめくインセンティブ制度、3月納車に向けての交渉スケジュールなど、新車を激安で購入するために必要な購入術をまとめている。

人による値引きの違い 勝ち取れ大幅値引き

POINT 1 新車販売は値引きが前提条件?!

新車販売は値引きが前提条件?!

スーパーに行って500円の野菜を買ったり、あるいは1,000円の肉を買うとき、500円を400円にとか、1,000円を900円になどと値引きを迫る人はまずいないと思う。いたとしてもスーパーの店員は値引き交渉に応じてなどくれないはずだ。

なのに安くても100万円くらい、高ければ1,000万円を超えるものもあるクルマを買うときには、たいていのユーザーが値引きを迫り、実際に値引きをした上で販売されている。ごく例外的には値引きゼロを標榜するクルマもあるが、実際に買う段階では多少の値引きがあるのが実情である

POINT 2 ワンプライス販売は今のところ成功例ナシ?

ワンプライス販売は今のところ成功例ナシ?

その昔、日本GMがサターンというブランドを導入したとき、値引きなしのワンプライス販売を実践したが、結果的にはサターンというブランド自体が成功しなかった。

その後、国産車もさまざまなクルマがワンプライス販売に挑戦してきたが、デビューした当初は一時的にワンプライスを実践できても、しばらくすると値引き販売を横行するというのが一般的な結末だった。

現在、レクサスが値引きなしの新車販売にチャレンジしているが、これがどこまで徹底されるか、大いに注目されるところだ。

POINT 3 人により違う値引き額。損したくないなら、根気よく値引き交渉をするべきだ。

人により違う値引き額。損したくないなら、根気よく値引き交渉をするべきだ。

そんなワケで新車販売においては値引きがあるのが普通で、新車のセールスマンはユーザーの顔色を見ながら、どれくらい値引きをしたら買ってもらえるのか、いろいろと悩みながら交渉を進めている。

粘り強く値引きを迫るユーザーには止むを得ず大幅な値引きで販売し、おとなしいユーザーに対してはほとんど値引きしないで販売することもあるのが日本の新車販売の実情である

ユーザーごとに販売する価格が異なるなどというのは、決して信頼される商売の仕方とはいえないが、日本の新車販売はそうした商売の仕方が徹底されている。

だとしたら、クルマを買うユーザーの側としては、最も大きな値引きを引き出して買わなければ損ということになる。自分にだけ高く売られて、ほかのユーザーには安く売られたりしたのではたまらないから、少しでも多くの値引きを引き出すように努力すべきだ。

POINT 4 2~3月はクルマが最も安く買える。この時期を見逃すな!!

2~3月はクルマが最も安く買える。この時期を見逃すな!!

そして、その値引きが大きくなるのがこれからの2~3月。1年を通じてクルマが最も安く買える時期だ。

クルマを買う予定のあるユーザーがいるなら、この時期を逃す手はない。安く買えるチャンスにきちんとクルマをゲットしよう。

下取り車を高値で売るコツ

POINT 5 下取り車が高値を維持できるのは2月まで

下取り車が高値を維持できるのは2月まで

クルマを買うとき、たいていのユーザーは現在乗っている愛車を手放して新しいクルマを買うはず。だとしたら、新しいクルマを買うときには愛車の手放し方をまず考えておく必要がある。2~3月にクルマを買うなら、それより少し前に手放すことを考えておいたほうが良い。

というのも、2~3月には新車も良く売れるが、中古車はそれ以上に良く売れる。売れる時期に合わせて1~2月の段階で愛車を手放しておけば、より高く手放せる可能性が高まるのだ。3月になって手放したのでは、そのクルマが中古車市場に出回るのは4月以降になってしまう。その時点では中古車は売れなくなっているから、高く手放すのは難しい。

POINT 6 ディーラーへの下取りと、買取り専門店への売却、分けて考えなければ損をする!

ディーラーへの下取りと、買取り専門店への売却、分けて考えなければ損をする!

一般的な愛車の手放し方は、新車を買うディーラーに下取りに出すという方法だが、これでは必ずしも高く売れるとは限らない。

今は、ディーラーに下取りに出すほかに、買い取り専門店などに愛車を売却するという方法がある。新車の購入と愛車の売却は分けて考える時代なのだ。買い取り専門店では買い取ったクルマをすぐに業者間の売買市場であるオークションに出品し、競りにかけることで高く処分する。だから、愛車を手放すユーザーから高く買えるのだ。

POINT 7 より高く売れる手放し方こそが、今どきの乗り換えテクニックだ

より高く売れる手放し方こそが、今どきの乗り換えテクニックだ

だから、単純に下取りに出すという方法のほかに、いくつかの買い取り専門店で買い値を聞くなどのチェックを入れてみるといい。ディーラーの下取り査定と比べた上で、より高く売れる手放し方を選ぶのが今どきのクルマの乗り換え方だ

チェック! 査定に行く前に、今の車の買取相場を確認!

年間買取台数約20万台のガリバーが、過去6ヶ月間の中古車査定相場情報を公開しています。今乗っている車を売却するとしたら、買取価格はどのくらいに なるのかの目安となりますのでぜひチェックしてみてください。車種の特徴 や、買取相場のしくみも解説しています。

車種別買取相場を確認する

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決算期の値引きが大きい理由下取り車を高値で売るコツ

POINT 8 目標達成でインセンティブが大きく変わる。だから、大幅値引きしてでも売るのがディーラーなのだ。

目標達成でインセンティブが大きく変わる。だから、大幅値引きしてでも売るのがディーラーなのだ。

2〜3月になると新車の値引きが拡大するのは、自動車メーカーやディーラー各社の決算月が3月であるためだ。この時期に1台でも多くのクルマを売ることによって、売上高や利益を多くして決算の数字を良くしたいというのが各社共通の考えだ。

特に新車ディーラーは3月までの販売実績によって、メーカーから受け取る販売奨励金の額が変わる。販売奨励金は台数を売れば売るほど加速度的に金額が多くなる仕組みなので、ディーラー各社は必至になってこの時期にクルマを売ろうとする。

販売目標に到達できるかどうかで奨励金の額が大きく変わるので、極端な場合には目標達成前の最後の1~2台はタダでやっても良いくらいになったりする。

それは少々大げさだとしても、最後の数台が売れるかどうかで奨励金の額が変わるなら、大幅値引きをしてでも台数を増やそうと考えるのは当然のこと。だから2~3月にはクルマが安くなるのだ。

POINT 9 インセンティブが値引きの原資となる

インセンティブが値引きの原資となる

あるディーラーの例では、通常の時期はセールスマンが所属する各営業所の所長から値引き額の決済を受けるが、2~3月になるとセールスマンが直接に常務取締役営業本部長に電話をして値引きの決済を受けるような仕組みに変えたりする。これによって台数を売りたいクルマについては即決で大幅値引きを提示できる仕組みにしているのだ。

メーカーとしては、3月に限らずいつもクルマがたくさん売れることを望んでいるが、クルマが良く売れる3月は勝負の月になるので、通常よりも多くの販売奨励金を用意するなどしてディーラーの尻を叩くようになる。その販売奨励金が値引きの原資となってユーザーが安くクルマを買えるようになる

200万円くらいのクルマで、通常月には20万円前後の値引きが限界というケースでも、3月になるとそれが30万円にまで拡大したりする。4月になるとまた20万円程度に値引き幅が縮小してしまうので、クルマを買うなら3月が絶対に得なのだ

3月末に納車できるスケジュールとは?!

POINT 10 3月待つ登録でないと、大幅値引きは難しい・・・

3月待つ登録でないと、大幅値引きは難しい・・・

3月にクルマを安く買うための各論に入ろう。メーカーからディーラーへの販売奨励金は、3月中に登録されるかどうかで決まるのが普通。単に契約をしただけではダメで、登録にまで持ち込まないといけないのだ。

となると、在庫のあるクルマなら車庫証明を取得する時間などを考慮しても、最短でも契約から1週間くらいで登録・納車が可能なケースもあるが、そうそう在庫車があるものではない。よほど良く売れる車種の売れるグレードの売れる色に限られたりするし、3月にはそれも払底するような状況になるのが普通だから、注文した後で生産されるスケジュールで考えておく必要がある

POINT 11 遅くとも2月末から、見積もりと競合をあおるスケジュールを考えたい。

遅くとも2月末から、見積もりと競合をあおるスケジュールを考えたい。

ディーラーからメーカーへの注文はデイリーで行われているが、メーカーの生産計画なども含めて考えると、普通なら契約から登録までは1カ月くらいは欲しいところ。3月にはいろいろな面で頑張るが、それでも2週間くらいはないと事実上登録まで持ち込めない。このスケジュールから逆算して考えると、3月の第3週目の週末が限界だ

大幅な値引きを獲得するために、確実に3月中に登録されるスケジュールを考えるなら、第2週の週末に契約するくらいのスケジュールを考えても良いだろう。となると、その前の第1週の週末には値引きの競合をあおるようにし、もう1週間前の2月最終週あたりから候補車種の絞り込みと見積書集めを始めるといい。

あまり早くから交渉して商談をまとめるより、ぎりぎりで3月末に納車されるようなスケジュールを狙うほうが有利なのだが、無理なスケジュールを狙いすぎるのは考えもの。多少の余裕を持って商談を進めるのが賢い。商談時には必ず似たようなタイプのライバル車の値引きを引き合いに出すこと。ほかの車種と競合させることによって、値引き額が拡大するのが基本だ