新車購入セールストーク対応マニュアル
目次
新車値引きの限界はいくら？
一般に、新車で値引いてもらえる金額の目安は車両価格の10％前後といわれています。また値引きの限界額も、同じくおおよそ10％程度です。新車購入時はこの目安を参考に値引き交渉をしてみると良いでしょう。
ただし実際の値引き幅はメーカーや車種、店舗のノルマ達成状況などにより大きく異なります。中には一切値引きをしないメーカーや、地域によって値引き方針が異なるケースもあり、必ずしも思ったような値引き額になるとは限りません。
また軽自動車のように元々の車両価格が安い車は、値引き幅も小さい傾向にあります。
好条件が重なれば10％以上値引きしてもらえるケースも
多くのケースでは、車両価格の10％程度の値引きを引き出せれば充分と考えた方が良いでしょう。実際にはそれ以下の値引き額に留まる可能性も高いです。
ただし「年度末（3月の決算期）」「購入したい車種がモデルチェンジ前」「ディーラーが在庫を多く抱えている」など複数の条件が重なっている場合には、車両価格の10％以上の値引きに応じてもらえることもあります。
輸入車の値引き幅もさまざま
輸入車の値引き幅もメーカーや車種によって大きく異なり、ほとんど値引きをしないメーカーも存在します。
他方で、モデルチェンジによって旧型となったモデルならば大幅に値引きしてくれる輸入車メーカーもあります。車種によっては100万円ほど値引きをしてもらえることもあるので、インターネット等で直前に値引き情報を調べてみると良いでしょう。
輸入車を検討している場合は、輸入車メーカーの決算期も覚えておきましょう。国産車メーカーは3月に決算を迎えるのが一般的ですが、輸入車メーカーの決算期は12月末です。このタイミングで長期在庫車があれば、より大きな値引きを引き出せることがあります。
新車値引きの限界を引き上げるための交渉術
値引き交渉をしていると、営業マンから「これ以上の値引きはできません」と伝えられることがあります。しかしこのような言葉も、値引き額を抑えるための営業テクニックの可能性もあります。
そのためこの章では、「限界」と言われてから更に値引きを引き出す交渉術を紹介します。
「今日決めてくれるならこれだけ値引きします」では契約しない
「今日決めてくれるならこれだけ値引きする」は、営業マンの常套句といえます。ほとんどの場合、その日にできる値引きは翌日にもできるので、安易に契約するのは避けましょう。
買う側としては「今日明日に限らず、できる限りの値引き額を提示して欲しい。その上で他の車とも比較して決める」という姿勢で臨むことが大切です。
このような姿勢で臨むと、売る側も「ライバル店との値下げ競争の材料にされないように」と考え、抑えた値引き額しか提示されない可能性もあります。しかしその場合であっても、他の車の値引き額と比べた上で改めて交渉すれば、ライバル店の金額に応じた値引き額を提示される可能性が高いです。
そのため「長期在庫が無くなる」といった事情がない限りは、焦らず交渉を続けてください。
年度末・決算月・セール時期を狙って交渉する
より大きな値引きを引き出したいのであれば、購入の時期も選ぶのも重要です。
最も値引きが期待できるのは、年度末や決算期です。この時期の販売店や営業マンは販売目標に追われているため、値引き交渉にも応じやすいです。国産車メーカーの決算期は3月と9月なので、このタイミングを狙ってお店に行くと良いでしょう。
決算月以外だと、セール時期を狙うのもおすすめです。一般に、各ディーラーは年に2～3回程度セールを開催しています。セール時期は「一台当たりの利益を減らしてでも台数を売ろう」とする傾向があるので、こちらも値引き交渉をしやすいです。セールの開催時期はディーラーによって異なりますが、6～7月と11～12月にボーナス商戦として開催されることが多いです。
ライバル社で相見積もりを取る
相見積もりは、値引き交渉の材料として非常に有効です。
メーカーが異なるライバル車で相見積もりをとる場合、車両価格に大きな差がなく、装備も似ている車を選ぶようにしましょう。
例えばホンダのN-BOXが第一候補なら、ダイハツのタントなどが候補になります。そして交渉時は「N-BOXの方が見た目は好きだけど、タントのミラクルオープンドアも捨てがたい」など、両者の違いをできるだけ具体的に伝えましょう。
こうすることで「値下げだけが目的」と思われにくく、営業マンに良い印象を与えられます。
同じメーカーの同じ車種でも、複数ディーラーで見積もりを取ることで、値引きを引き出せる場合があります。そもそも自動車業界ではメーカーとディーラーが別企業であることが多く、同じメーカーの車を取り扱う、複数のディーラー運営企業があるのが一般的です。例えば同じトヨタ車を取り扱うディーラーでも、トヨペット店とネッツ店を経営している企業は異なります。
そのため同じ車種であっても、運営元の異なるディーラーで見積もりを取れば、値引き交渉の材料にすることができます。
「下取りあり」「下取りなし」の2種類の見積もりをもらう
ディーラーで新車を購入する時に、「今の車を下取りに出してもらえるなら10万円余分に値引きします」など下取りをセットにした値引きを提案されることがあります。
これは、下取りした車を中古車として再販すれば、ディーラーは追加で利益を得ることができるからです。しかし値引きと下取りをセットにしている場合は、値引き幅を大きくする分、下取りの査定額が下げられている可能性もあります。そのため下取りの査定額の妥当性を判断するためにも、「下取りあり」「下取りなし」のそれぞれで見積書を作成してもらいましょう。そしてディーラーの下取り額が分かったら、買取専門店の相場と比較してください。
ディーラーでの下取り額が安すぎる場合は、ガリバーなどの買取店も検討してみることをおすすめします。ガリバーでは以下のページで買取価格の相場や買取実績を公開していますので、ぜひ参考にしてみてください。
車両価格やオプションでの値引きが難しければ、サービスや諸費用で交渉
メーカーや販売店によっては、車両価格の値引きはもちろんのこと、オプション値引きにすら応じてもらえないケースもあります。こうした場合は、サービスや諸費用をカットできないか交渉してみましょう。
例えばガソリンを満タンにした状態で納車してもらうだけでも、数千円の節約ができます。また車庫証明の取得の代行手数料を無料にしてもらったり、「自分で手続きをするからこの費用をカットして」と交渉したりするのも一つの方法です。
端数を切り落としてもらう
端数の切り落としは、値引き交渉を概ね終えたところで最終段階として提案します。「この端数をカットしてもらえたら即決します」と交渉してみましょう。交渉を長引かせるより、こちらの方が応じてもらえる可能性が高いです。
値引き交渉しても予算オーバーなら中古車を検討してみる
ここまで紹介してきたように、新車の値引き相場は約10％前後が目安です。メーカーや車種による差が大きいですが、新車の場合は値引き前提で価格を設定している可能性もあるため、まずは交渉してみましょう。
ただし過剰な交渉は嫌がられるため、営業マンの反応が悪い場合は「下取りではなく買取を利用する」など交渉以外の方法も候補に入れてください。
値引き交渉をしても購入予算に収まらない場合は、中古車も候補に入れると良いでしょう。中古車市場には、販売開始から1～2年程度の比較的新しいモデルや、車両登録を済ませているものの誰にも使われていない登録済み未使用車※も売られています。
ガリバーでは年式の新しい車や登録済み未使用車※などを幅広く扱っているため、愛車の無料査定と併せて、まずはお気軽にお問い合わせください。
※初度登録された車両で、使用または運行に供されていない中古車です