新車購入セールストーク対応マニュアル下取り有無の罠
交渉中一番気をつけた方がいいのがこの下取りの有り無しトークです。値引きは値引き、下取り車の査定は査定ではっきり分けて提示させることが大切。両方を混ぜて交渉すると、いいように丸め込まれてしまいます。購入者側の努力で買取店で金額を調べた以上のことを、プロの営業マンが努力して提示できないのであれば、その下取り金額は取引に値せず、新車の値引き交渉に集中した方が良いでしょう。
下取り車を入れてくれるなら30万ナシなら20万引き
新車ディーラーでは、自社の中古車展示場で販売する中古車を確保するため、下取りに対して熱心な姿勢を示すことが多い。これは中古車を再販することよって利益を確保できるからだ。だから、そのために下取り車があると値引き額が拡大することがある。あるいは自動車メーカーの販売政策の関係で、特定の車種の下取り車があると値引き額が拡大することもある。だから、下取り車の有無によって値引き額が変わることは現実的にはあると思っていい。
ただ、下取り車があると値引き額が変わるというのは話の筋が違う。これは値引きではなく下取り車の査定額が間違っていると考えても良い。だから、交渉中にこうした話になったなら、値引きは値引き、下取り車の査定は査定ではっきり分けて提示させることが大切。両方をない交ぜにしてし交渉すると、いいように丸め込まれてしまうからだ。
分けて提示させた下取り車の査定が安いと思ったら、下取り車はガリバーなどの買い取り店に売却し、新車の購入は購入として交渉したほうが良い。