国産ミニバンのおすすめ車種、アルファード/ヴェルファイア、ステップワゴン、セレナの値引きはどのように引き出すべきか。業界をよく知る車評論家の大岡智彦が値引き術を伝授する。

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人気No1のアルファード/ヴェルファイア
セレナとステップワゴンのライバルはノア/ヴォクシー/エスクァイア
下取り車は必ず買取価格をチェックすること

人気No1のアルファード/ヴェルファイア

アルファード/ヴェルファイアは、大型ミニバン。ライバルは日産エルグランドとホンダ オデッセイだが、もはやライバルといえないくらいアルファード/ヴェルファイアの独り勝ち状態だ。そのため、アルファード/ヴェルファイアの営業は強気だ。それでも、競合させれば、多少なりとも値引き額は大きくなる。

ライバルは高級セダン?!

かつて役員送迎車は高級セダンが当たり前だったが、最近ではアルファードがその代わり果たしていることが少なくない。内装の造りが豪華なアルファードは、高級セダンと比べても見劣りしない上、ゆったりとくつろげる広々とした空間はセダン以上の快適さを誇る。

営業マンの心をくすぐるライバル設定

メルセデス・ベンツEクラスやBMW5シリーズなどと競合させるのも面白い。アルファード/ヴェルファイアの営業マンには、輸入車セダンにしようかと思ったのだが、アルファード/ヴェルファイアも気になって・・・、くらいの感じで行けば、輸入車から奪い取った感が出るので、営業マンも勝負に出てくる可能性が高い。とにかく、アルファード/ヴェルファイアはリセールバリューが高いので、乗り換え時にはかなり有利になる。

セレナとステップワゴンのライバルはノア/ヴォクシー/エスクァイア

5ナンバーミニバンは、超激戦区なので競合させるだけで一定の値引きはどのメーカーからも引き出せる。そのためには、セレナにステップワゴン、ノア/ヴォクシー/エスクァイアの内、2台以上の見積もりを必ず取り競合させることが重要だ。

本命の見積もりを最後にとるのがポイント

ポイントは、本命モデルの見積もりを一番最後に取ること。実際に相手の営業マンに完全に開示してはダメだが、複数の見積書があることをチラリと見せることが重要。本命の車種は、たまたま見に来た程度と装って商談するといい。

営業マンをその気にさせるには?

ポイントは、本命は他車で値引き次第では、購入を検討してもいいとしっかりと匂わすこと。営業マンに「もしかしたら、買ってくれるかも」を思わせることが大切だ。値引きの商談は、期間を長めに取ることも重要。最初は、今月はノルマを達成しているので、値引きで無理をしてでも売らなくてもいいと思っていても、翌月になればまたノルマに追われるのが営業マンだ。相手がとにかく売りたい、と思うタイミングを待つのもテクニックのひとつだ。

下取り車は必ず買取価格をチェックすること

そして、値引きと同様に重要なのが下取り車の処理。まずは、買取り店に行き必ず査定しておくことが必要だ。基本的に、ディーラー下取りは安いと思っていて間違いない。ディーラー下取りより、買取り店の価格が低ければ、そもそも買取り店は存在意義がなく、これだけ多くの店が存在することはないからだ。

買取り店の中でも、自社で中古車を販売しているお店の方が高値で買取ってくれるケースが多い。それは、オークションでの売却ではなく自社の流通網で販売できるため、高値で買取れる。とくに、売却車種が人気車の場合、こうしたケースが多くなる。