エスティマ勝ち組への方程式（大幅値引きGETへの道）

《エスティマ》は膨大な代替え需要を抱える人気の高い新型車。発売後１カ月で月販目標の4倍近い2万6000台を受注するなど、出足は絶好調だ。そのために価格の高いクルマでありながら、敢えて値引きをしてまで売る必要がない。もっとも、その割には値引き競争によって15万円程度の値引き額を引き出せるので、力を入れて商談する価値は十分にあるわけだ。
商談の方法としては、大幅値引きで販売されるＬサイズミニバンの《オデッセイ》と《エルグランド》、これにほぼ同じ時期に登場した《ＭＰＶ》を加えて値引き競争させるのが効果的。また、《エスティマ》はトヨタ店とカローラ店の併売なので、両ディーラー同士の値引き競争も加える。
なお、最近はクルマの販売が低調で、営業マンは短時間で多くの顧客と商談せねばならない。最初の商談から契約まで、２週間程度で切り上げるのがコツ。冗長にしていると相手の売る気も萎えてしまう。




《エルグランド》は値引きが拡大傾向にあり、《エスティマ》との競争効果も高い。《エスティマ》が「2400Ｘ」であれば、《エルグランド》は283.5万円の「2500V」、《エスティマ》が「3500アエラス」であれば、《エルグランド》は336万円の「3500ハイウェイスター」あたりを引き合いに出すのが良いだろう。『３列目の居住性がエスティマよりも快適だから、エルグランドも有力候補なんです!!』といった表現をすると効果的だ。	2400ccの「Ｘ」や「アエラス」を買う時には、値引きが大幅に拡大した《オデッセイ》との競争が効果的。特に「アブソルート」は価格が273万円なので、《エスティマ》の2400ccモデルでいうと「Ｘ」と「アエラス」の中間に位置する。両グレードの値引き競争に使えるワケだ。『オデッセイは低重心で走りが安定しているから、どっちにしようか迷ってしまうんですよ』といったようなトークを試してみよう。	《エスティマ》よりも半月ほど後に登場したが、早くも値引きは拡大傾向。06年２月中旬の時点で、15万〜20万円くらいの値引きで売っている。《エスティマ》の「2400Ｘ」を買うのであれば、《ＭＰＶ》では247万円という設定の「23C」。《エスティマ》の「2400アエラス」なら、《ＭＰＶ》はターボを装着した280万円の「23T」を相手に値引き競争させる。『ＭＰＶは両側にスライドドアが付いて走りもスポーティーだからなー』といったトークで攻めると良い。

《エスティマ》は同一モデル内での「代替え需要」が豊富なクルマである。従って、今回のフルモデルチェンジでは先代型からの代替え車両が大量に中古車市場へ放出され、それが下取り査定を引き下げる結果になる。つまり、「早めの代替え」が下取り価格を上げるためのコツであり、しいては購入費用を抑えることになるのだ!!
もっとも、《エスティマ》は若年層のユーザーがドレスアップを施すベース車としても人気が高く、ほかの車種に比べれば有利な条件で売却できる。中古車価格に精通した買い取り店で査定を受けると良い。