マイカーの売買のウラ技編(10)商談マル秘テクニックpt2

＜ガリバー自動車流通研究所＞がオススメする２つ目の商談時のテクニックは、「スグ買うぞ!!」というハッキリとした意思表示をすることと、「それは値引き次第ですよ」ということを明確にすること。そのため、グレード／色／オプションなどは事前にある程度自分で決めていき、ディーラー在庫のクルマでいいこと、スグに登録が可能であることをアピールしよう。そして、極めつけはスグに契約＆登録ができるように実印・印鑑証明・住民票などを用意していくのも良い。チラッと書類や印鑑を出してみるのも効果絶大なのである。 　そこで、ＯＫが出たら追いうちをかけよう。ディーラーオプションから、数万円程度のものを選んで「これもサービスしてくれる？」と、言ってみよう。相手は商談がほとんどまとまりかけてホッとしているので、数万円のオプションなら受け入れられやすい精神状態になっている場合が多い。意外と簡単に「分かりました」なんて受け入れてくれる場合がある。 　 どちらにしても、【いかにお互いニコニコ商談できるか？】が最重要ポイント。ムスッとして強行に値引きを強要しては逆効果。先方も人間。あくまで「セールスさん、お願い!!」っていう低姿勢で攻めるのが、営業マンのココロをくすぐるコツだ。 【文／221616.com編集部・編集長　大岡智彦】