90％の中古車は値引きができるハズ！
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こういう仕事をしていると、「中古車も値引きしてもらえるの？」という質問をよく受けます。この質問に私はいつも「90％以上の確率で値引きはできるハズ。でもその額は、1000円から10万円まで千差万別で、新車のように新車価格の約10％前後が目標といった基準のようなものはアリマセン」と答えています。
この理由は中古車販売店の心理を考えれば、理解してもらえると思います。中古車の場合は、中古車販売店がオークションや下取りで仕入れたクルマに利益を乗せて販売価格を決めています。その利益率はその販売店によって違いますが、そこが一番の収益源であることは間違いないので、それなりの金額は上乗せしているはずです。
つまり中古車を売る時に、お客から値引き交渉をされた場合は、その利益を削って値引きをすることになってしまいます。この時に販売店側の心理としては、値引きをしてでも売ってしまいたいと考えるか、もう少し店頭に並べてでも表示価格で売りたいと考えるかです。
従って値引きが可能か不可能かは、その中古車の人気や、その店でどれぐらいの期間、店頭に並んでいたかによって大きく変わってくるのです。長く店頭に並んでいて売れ残っているクルマや、季節的に不利なクルマ（冬前のオープンカーなど）などは、値引き交渉に応じてくれる可能性が高まってきます。
新車とは違い中古車の値引き交渉は一発勝負！
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中古車の値引きの交渉は、まずは諸費用も含めた総額の見積りを出してもらい、そこから「総額で○○万円になりませんか？」と店側に相談してみましょう。その値引き額があまりにも大きいと、販売店が考える意志を失ってしまうので、総額の3％ぐらいから数万円程度、300万円程度の高いクルマでも10万円以内が無難なところだと思います。
新車の場合は他店を回って競合させて、さらに値引き額を拡大することも可能ですが、中古車の場合はこれでOKが出たら、この額で納得して契約を行ったほうがいいでしょう。さらに値引きの上乗せを要求していくと、販売店側も売る気をなくしてしまいますし、納車前の整備やルームクリーニングなどに手を抜かれかねません。
このように中古車は一発勝負で値引き交渉を行ったほうがいいので、値引きの要求額を決めるのは難しいですが、100万円以下の中古車でも、頑張れば数万円レベルの値引きを獲得できる可能性があることを覚えておきましょう。
もし、全く値引きに応じてくれないような場合でも、数千円レベルの端数を切ってもらうぐらいは、頼んでもバチは当たらないと思いますので、商談の際はキチンと交渉してみましょう。
