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短期決戦で得する交渉術とは！？
新車販売の難点は、同じクルマであっても購入者によって価格が変わること。大げさに言うと、グズグズ長い間値引きをいう人ほど得をして即決する人ほど損をする傾向にある。営業マンにしてみれば、本当は即決してくれるお客様ほどありがたいはずなのに・・・。
そこで、値引きはして欲しいものの、そんなに暇じゃない！
って人にオススメなのがこれからご紹介するテクニック。
- テクニック1「まずは、買取店に行く！」
新車の商談をするには、まず準備が必要。後々、新車営業マンの手のひらで転がされないように、まず下取り車の適正な価格を知ろう。そのためには、まずは買取り店へ。基本的に買取り店は、ディーラーより価格が高くないと商売になるワケがない。つまり、どれだけディーラーが安く下取っているかの証でもある。そのためにも、まずは下取り車の正しい価値を知るために、買取店へ行って値段を出してもらおう。その価格をベースに、新車の商談をするのだ。
- テクニック2「欲しいクルマとオプションなどを明確にする」
自分の欲しいクルマをまず明確にしよう。その後、もし予算的に問題があれば、2番手候補となるクルマまで決めるといい。さらに、自分の欲しいオプションなどをシッカリと調べる。自動車メーカーのサイトへ行けば、オプションの価格なども含めて見積もりができるので、それを参考にするといい。ここでの準備なしに、商談を進めるとイチイチ営業マンに説明を受けなくてはならなくなり、最大の目的である「値引き」の話がなかなかできなくなるし、1回の商談に時間がかかり過ぎる。
- テクニック3「ライバル車を調べる」
値引きの材料となるライバル車調べは重要。ライバル同士を戦わせて、多くの値引きを勝ち取るのが目的。別に欲しくなくても、必ず調べておく。もちろん、同じ金額程度になる車種やオプションも想定しておく。ライバル車とは、例えばセレナを買う予定ならステップワゴンとかノアなど。
- テクニック4「若手の売れてなさそうなセールスマンを選べ」
ディーラーに行って、いかにも売れていそうなベテランセールスマンから声をかけられたら無視せよ。こいつらはヤバイ。自分の顧客や紹介で売れているので、自分の手の上で転がせない客だと分かった瞬間から、ほとんど値引き交渉などしない。「別に買ってもらわなくてもいいモン」的な態度を取り、見切ってくるので側に行ってはいけない。逆に若手でいかにも売れていなくてあせっている営業マンなら好都合だ。彼らの上司となる店長やマネージャーも、売れない若手には値引きさせてでも売らせるように仕向けるからだ。当然、1件の商談も必死なので値引きは期待できる。
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