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ガリバーが営業力強化のためのSFAツール 「MAシステム」を全店導入に向けて本格始動

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ガリバーが営業力強化のためのSFAツール 「MAシステム」を全店導入に向けて本格始動

~買い取り商談支援へ~

株式会社ガリバーインターナショナル


株式会社ガリバーインターナショナル(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:羽鳥 兼市、以下:ガリバー)は、買取商談支援のためのSFA(※)ツール「MA(Market Analyzer)システム」を開発し、2003年10月よりガリバーの一部店舗にてトライアルを続けていたが、6月から全店舗で導入し本格的に始動していく。

MAシステムは、「買い取り店の仕組み」や「車を高く売るコツ(市場動向分析)」をビジュアルを用いてパソコン画面上で説明できるため、営業マンによる商談スキルの差を縮め、買い取り率向上に寄与している。今回MAシステム全店舗導入により、商談の標準化や、一般ユーザーに理解しづらい中古車市場について分かりやすく説明することで信頼性を高め、買取台数アップを目指す。
(※)Sales Force Automationの略

MAシステム画面


【MAシステムの導入に至った経緯】
車の買取業務は、顧客のパーソナルな情報を取り扱う事、車自体が高額な商品である事から、営業マンに高度なスキルと知識が要求される。ガリバーでは、スタッフを早期に戦力化することが課題となっているが、研修等では一人一人の理解度にあわせた教育をすることが難しい。同社では、研修終了後、配属店舗にてOJTで教育することとなるが、店長ごとに仕事の伝え方に差異もあり、ITの活用による商談の標準化を模索していた。各スタッフはMAシステムを通じよりスピーディーに商談スキルをあげることが可能となる。

また、ポイントをおさえた説明をビジュアルを用いてお客様に伝えることができるため、お客様により安心感を与えることが可能となる。

【MAシステムの導入効果】
MAシステムは、店内での商談はもちろん、ノートパソコンに取り込み簡単に携行することができるため、自社の仕組みを店外でも容易に説明できる。同社で は、一般ユーザーから年間約25万台の車の買い取りをしているが、現在の営業スタイルとして、店舗内だけでなく、営業マンが顧客の要望する自宅や職場に出 向き、車の査定・商談を行なう出張査定が増加しつつあり、今回のシステム導入は、顧客にガリバーを理解いただく上で有効なツールとなりうる。


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